– Zrealizowaliśmy już ponad 300 projektów, a uzyskane kwoty dofinansowania wynoszą blisko pół miliarda złotych. Uważamy, że dla firmy, która powstała i rozwijała się na rynku opolskim, to jest dużo – mówią Ziemowit Grygierczyk, Tomasz Leśków i Grzegorz Stolarczyk ze spółki ZAGA Fundusze Europejskie, z którymi rozmawiał Maciej Nowak

– Wiele osób zadaje sobie dzisiaj pytanie jak dobrze przygotować firmę do pozyskiwania unijnych dotacji w 2015 r.?
Grzegorz Stolarczyk: – Na pewno warto zacząć jak najszybciej. Organizujemy już pod tym kątem cykl spotkań, na których prezentujemy i omawiamy zmiany, kryteria i specyficzne aspekty nowego budżetu. Wszystko po to, by najlepiej przygotować przedsiębiorców do aplikowania o środki unijne. Wiemy, że jak już się ukażą szczegóły i harmonogramy naborów wniosków, to ciężko będzie wówczas tak przygotować firmę by zdobyła jak najwięcej punktów podczas oceny projektu i miała duże szanse na otrzymanie dotacji oraz realizację wskaźników.
Ziemowit Grygierczyk: – Specyfika działania profesjonalnych firm z naszej branży jest taka, że nikomu nie zależy na tym by obsługę klientów sprowadzać jedynie do złożenia wniosku. Jakość obsługi klienta jest mierzona faktyczną skutecznością w pozyskiwaniu środków, a nie liczbą złożonych wniosków. Nabór to konkurs, w którym są odpowiednie kryteria, a klient otrzymuje punkty. Rola firm doradczych sprowadza się m.in. do tego by tak przygotować klientów do aplikowania, by tych punktów mieć jak najwięcej. Oczywiście opierając projekt na realnych celach i możliwych do spełnienia założeniach.
Tomasz Leśków: – Teraz mamy czas przejściowy. Już takie okresy przeżywaliśmy, kiedy skończyły się fundusze przedakcesyjne, czy zmieniał się budżet 2004-2006 na 2007-2013. Mamy kilkumiesięczny przestój, kiedy nie ma konkursów i nie ma nawet kryteriów oceny wniosków. Wykorzystując ten czas i nasze doświadczenie, właśnie teraz staramy się przygotować klientów pod kątem głównych założeń nowego budżetu, które trzeba brać koniecznie pod uwagę. Jednym z nich jest nawiązanie współpracy z uczelnią, bądź utworzenie w swoich strukturach działu badań i rozwoju oraz dokumentowanie jego działalności. Nie każda firma ma to sformalizowane, nawet gdy prowadzi tego typu działania. Wiadomo też, że jak ktoś prowadzi np. działalność handlową to tego nie potrzebuje. W dotacjach pewne uprzywilejowanie mają firmy produkcyjne, później usługowe, a dopiero na końcu są handlowe. Musimy prowadzić wstępną selekcję klientów, głównie oczywiście pod kątem planowanych przez nich projektów.
GS: – Taka jest różnica między pojedynczymi osobami piszącymi wnioski po godzinach, a profesjonalnymi firmami doradczymi. My nie lubimy jak ktoś mówi, że tylko „piszemy” wnioski.

– Samo „napisanie” jest chyba tylko elementem pewnego dłuższego procesu.
GS: – Tak, doradztwo w pierwszym etapie polega na odpowiednim przygotowaniu firmy do tego by miała jak największe szanse na uzyskanie dofinansowania. Zarabiamy nie na napisaniu wniosku, ale na tym, że firma otrzyma dotację. Dla nas najważniejsza jest premia za sukces. Zdarza się, że klient przyjdzie do nas i usłyszy „nie”. Bierzemy odpowiedzialność za swoją pracę, nie narażamy firm na zbędne koszty i nie składamy projektu dla samego złożenia.
TL: – Na rynku dzieją się różne rzeczy. Są firmy, które powstały jakiś czas temu i kreują się na specjalistów, nie mając w tym zakresie doświadczenia, kwalifikacji, czy zespołu. Są również firmy, które za 200-300 zł sprzedają dokumenty dostępne za darmo na stronach internetowych. Mówią, że wystarczy wpisać swoje dane i już można się starać o dotacje, na wszystko i w każdym momencie. Do nas dzwonią później klienci z pretensjami dlaczego nie daliśmy im znać, że na wszystko można „brać” dotacje.
GS: – Do nas też dzwonią z propozycjami zakupu takich „opracowań”.
ZG: – Cały czas jest niestety na rynku pseudokonkurencja, która wprowadza ludzi w błąd.
GS: – Dlatego powinno się sprawdzać firmy. Od jakiego czasu działają, jakich mają klientów, jakie sukcesy i referencje, czy uczestniczą w rankingach.

– Takie rankingi są potwierdzeniem wiarygodności firmy?
GS: – Oczywiście. Bierzemy w nich udział od 2009 r. od kiedy są organizowane i publikowane przez prestiżowe magazyny ogólnopolskie. Na początku były to rankingi „Forbesa”, a później magazynu „Fundusze Europejskie”, praktycznie jedynego związanego z naszą branżą.

– Co jest brane pod uwagę?
GS: – Ilość projektów, które otrzymały dofinansowanie, wielkość pozyskanych dotacji. Pod kątem dużych firm i tych z sektora MSP, z regionalnych i krajowych programów operacyjnych.

– Jak zmienia się rynek, na którym działacie?
TL: – W czasie funduszy przedakcesyjnych firmy transportowe mogły otrzymać dotacje na zakup środków transportu. Gdy przychodziliśmy do klienta i mówiliśmy, że dostanie 100 tys. zł dotacji na tira i nie będzie musiał tego oddawać, to wszyscy pukali się w czoło i nas wyganiali. To było dla nich niemożliwe. Później jak się okazało, że to jednak jest możliwe, to o dotację chciał się starać każdy. Z tego powodu wiele osób chciało być ekspertami w tym zakresie, a jeszcze więcej chciało zajmować się tylko „pisaniem” wniosków. Na rynku był dziki zachód, różna skuteczność i różne podejście do klientów.
GS: – Ukształtowanie rynku nastąpiło w latach 2006-2007, kiedy była przerwa w udzielaniu dotacji. Później pierwsze konkursy zaczęły się dopiero w 2008 r. Ta przerwa była na tyle duża, że firmy, które nie miały wystarczającej liczby klientów, realizowanych na bieżąco projektów i odpowiedniego zaplecza finansowego, nie przetrwały.
ZG: – Zostały na nim firmy, które zbudowały swoją markę, również przez konsolidację lub wykup mniejszych podmiotów. Do nas wtedy przychodziło wiele zapytań o możliwość wciągnięcia nas do większego brandu. Ale trwaliśmy przy swoim. Firmowaliśmy pracę swoimi nazwiskami i tak jest do dzisiaj. Rynek dojrzał do tego stopnia, że wiodące firmy doradcze w kraju zaczęły organizować wspólne spotkania i akcje w celu zwrócenia uwagi ministerstwa na sposób rozdzielania środków unijnych czy niedociągnięcia i kwestie mogące usprawnić procesy aplikowania i pozyskania funduszy. Uczestniczyliśmy wiele razy w takich spotkaniach, co dało nam możliwość poznania firm z innych miast, z dużym doświadczeniem. Poza tym widoczna jest specjalizacja na rynku. Są firmy działające w obszarze szkoleń, kapitału ludzkiego i projektów miękkich. Są też – takie jak nasza – które specjalizują się w dotacjach dla przedsiębiorstw dotyczących twardych projektów, związanych z innowacjami, nowymi technologiami, zakupem majątku. W tego typu projektach jesteśmy najmocniejsi. Mamy rozeznanie praktycznie we wszystkich branżach, przez co łatwiej jest nam prowadzić klientów.

– Jaka jest perspektywa rozwoju rynku? Czy będzie on trwał tylko do 2020 r. i później się skończy?
TL: – Klienci rzeczywiście pytają nas co będziemy robić jak już nie będzie dotacji. Są przecież także inne drogi pozyskiwania kapitału. Od początku naszej działalności współpracujemy z wieloma bankami. Znamy ich procedury, wymagania, mamy częsty kontakt z kadrą zarządzającą, również poprzez wspólnie organizowane spotkania dla przedsiębiorców. Wiemy z jakich instrumentów finansowych klient może na bieżąco skorzystać. Współpracujemy dodatkowo z funduszami inwestycyjnymi i prywatnymi inwestorami, którzy chętnie wchodzą w projekty z potencjałem. Odbiór tych ofert oczywiście jest bardzo różny. Niektórzy są na tyle przywiązani do swoich pomysłów, że nie chcą się nimi dzielić z innymi. Ale to się zmienia i firmy dochodzą do wniosku, że chcą się rozwijać. Nawet jak się nie ma 100 proc., a tylko 60, to jest to lepsze, bo z silnym partnerem jest większy potencjał. Na pewno co najmniej do 2020 r. nastawiamy się głównie na fundusze unijne.
GS: – Świadczymy również usługi środowiskowe dotyczące analiz, monitoringów czy raportów i uzyskania decyzji środowiskowych. Ten obszar działalności jest bardzo istotny, ponieważ jest nierozerwalnie związany z każdym projektem infrastrukturalnym. Dodatkowo te usługi świadczymy dla klientów, którzy realizują projekty związane z OZE, takie jak farmy wiatrowe, fotowoltaiczne, elektrownie wodne, również bez udziału środków unijnych.
ZG: – Wyróżnia nas też na rynku to, że oprócz tego, że prowadzimy swoją działalność w odpowiednim składzie osobowym pod kątem pozyskiwania dotacji, to jeszcze co jakiś czas decydujemy się sami na tworzenie nowych podmiotów. Te firmy też mają przyznane dotacje. Znamy więc temat od drugiej strony, tej praktycznej. Wiemy dokładnie jak wygląda współpraca samego beneficjenta z różnymi instytucjami i komórkami oraz realizacja wskaźników w warunkach rynkowych. To daje nam inny, dodatkowy punkt widzenia. Jakość doradztwa polega na tym, że widzimy i znamy proces aplikowania i rozliczania projektu od każdej strony.

– Jak ważny w tej pracy jest zespół?
TL: – Bardzo ważny, praktycznie najważniejszy. Dzięki temu, że działamy już tyle lat mamy zbudowany profesjonalny zespół, który może świadczyć kompleksowe usługi. Organizujemy i nadzorujemy cały proces pozyskania środków. Współpracujemy z jednostkami naukowo-badawczymi i z naukowcami, z którymi można się bezpośrednio spotkać. Naszymi partnerami są rzecznicy patentowi, którzy razem z naukowcami są w stanie wejść do firmy i zastanowić się nad nowymi rozwiązaniami, które można objąć ochroną patentową. To istotna wartość dodana. Klient dostaje od nas kompleksową obsługę, dopasowaną do indywidualnych potrzeb.

– Ile osób zatrudniacie?
ZG: – W tej chwili nasz stały zespół to 10 osób. Oprócz tego są zewnętrzni konsultanci, rzecznicy patentowi – to ok. 20 osób – z którymi współpracujemy na bieżąco. Mamy dział zajmujący się analizą i tworzeniem projektów. Osobno jest dział rozliczeń i finansów, a także dział kwestii środowiskowych. Zajmujemy się kompleksową obsługą, od fazy pomysłu do końcowego rozliczenia projektu.
TL: – Szeroki zakres usług jest bardzo istotny w naszej branży. Niektórym osobom wydaje się, że rola firmy doradczej kończy się, gdy klient otrzymuje dotacje. A to jest dopiero połowa sukcesu. Często trafiają do nas klienci, którym ktoś pomagał pisać wniosek, ale z realizacją i rozliczeniem projektu zostali sami. A to jest twardszy orzech do zgryzienia niż projekt, który znamy i przygotowujemy od podstaw. Zdarzają się na rynku przypadki, w których firmy muszą oddawać dotacje, a to kończy się dramatami.
GS: – Jakbyśmy mieli napisać projekt i nie brać odpowiedzialności za jego rozliczanie, to praktycznie zawsze dostalibyśmy dotację. Papier wszystko przyjmie. Ale my odpowiadamy za to co robimy do samego końca. Gdy klienci współpracują z nami to wiedzą, że projekt jest przemyślany i przeprowadzony od A do Z. Nie muszą się obawiać o jego rozliczenie czy o to, że coś jest zrobione niezgodnie ze sztuką.

– Ile pieniędzy już pomogliście pozyskać swoim klientom?
GS: – Zbliżamy się do kwoty pół miliarda złotych. Uważamy, że dla firmy, która rozwijała się na rynku opolskim, to jest bardzo dużo. Pozwala nam to od początku działalności być liderem w naszym województwie i w czołówce firm doradczych w Polsce. Liczymy, że w ramach kolejnego budżetu uda nam się pozyskać znacznie więcej środków.
TL: – Przygotowujemy projekty dla różnych firm, praktycznie z całej Polski. Granice województw nas nie ograniczają. Są elektroniczne możliwości komunikowania się. No i można też wszędzie pojechać. To nie ma znaczenia. Staramy się dopasowywać zakres usług pod kątem zmiany realiów rynkowych. W funduszach przedakcesyjnych był boom na rozwój firm transportowych, dlatego współpracowaliśmy z wiodącymi dostawcami środków transportu. W następnych latach był szał na wiatraki, teraz jest również fotowoltaika i inne odnawialne źródła energii. Jest coraz więcej chętnych na tego rodzaju inwestycje, a sposób pozyskiwania zezwoleń jest skomplikowany, więc rynek wymusza na nas dostosowania usług do potrzeb.
GS: – To samo dotyczy obszaru badań i rozwoju. Finansowanie otrzymują projekty, które dotyczą nowych technologii i wdrażania wyników badań. Współpracujemy z uczelniami, naukowcami i rzecznikami patentowymi, którzy są w stanie pomóc naszym klientom w realizacji planowanych inwestycji.

– Na co warto zwrócić uwagę w nowym budżecie?
ZG: – Wiemy, że w naszym nowym RPO, a także w innych województwach są pieniądze przeznaczone na projekty związane z opieką nad osobami starszymi. Jest dużo zapytań o budowę domów spokojnej starości. Widać, że ten sektor będzie mocno się rozwijał z wykorzystaniem środków unijnych.
GS: – W poprzednim budżecie mieliśmy dotacje na projekty związane z e-usługami czy systemami informatycznymi. Sami jesteśmy współwłaścicielami firmy informatycznej i współpracujemy z firmami, które takie systemy tworzą. W ostatnim rankingu byliśmy na trzecim miejscu w Polsce, jeśli chodzi o pozyskiwanie dotacji na informatyczne systemy B2B. Teraz z programu krajowego przerzucono te pieniądze do programów regionalnych i warto na pewno o tych działaniach pamiętać.
TL: – Mamy klientów, z którymi prowadziliśmy już po kilka projektów. Przychodzą też do nas przedsiębiorcy, którym projekty pisały inne firmy, a teraz trafiają oni do nas. Zdarza się, że są niezadowoleni z jakości obsługi w firmach konkurencyjnych np. z Wrocławia czy innych dużych miast.
GS: – Na pewno biorąc pod uwagę dużą konkurencję wśród firm starających się o dofinansowanie, ograniczoną i niewielką w sumie ilość naborów wniosków oraz konieczność uzyskania niejednokrotnie maksymalnej ilości punktów podczas oceny, warto skorzystać z pomocy i doradztwa profesjonalnej firmy doradczej i jej kompleksowych usług. Taką ofertę mamy dla naszych klientów. 

– Dziękuję za rozmowę.